Konut Satışında Lead Skorlama Metodolojisi: Hangi Müşteri Gerçekten Alıcı?

Lead skorlama, her müşteri adayına satın alma olasılığına göre bir puan vererek önceliklendirme yapılmasıdır. Yüzlerce lead'e eşit zaman ayırmak yerine, satın almaya en yakın olanlara önce ulaşmak satış ekibinin zamanını daha verimli kullanmasını sağlar.

Satın Alma Niyetini Gösteren Sinyaller

Görüşmeden Gelen Sinyaller

Bütçesini ve ödeme şeklini net söylemesi

Belirli bir daire tipi, kat veya cephe sorması

Taşınma veya yatırım için bir zaman dilimi belirtmesi

Kredi, takas veya peşinat kaynağını konuşması

Davranıştan Gelen Sinyaller

WhatsApp'tan fiyat, ödeme planı veya kat planı istemesi

Randevu alması ve randevuya gelmesi

Teklifi açıp tekrar soru sorması

Daha önce olumsuz dönüp yeniden ilgi göstermesi

Zayıf veya Olumsuz Sinyaller

Telefonuna ulaşılamaması, yanlış numara

Sadece "bilgi almak istiyorum" deyip detay vermemesi

Bütçesinin projenin fiyat aralığıyla uyumsuz olması

Kural Tabanlı Skorlama

Klasik yöntemde her sinyale sabit bir puan verilir ve toplam puan hesaplanır (ör. randevu alma +20, bütçe uyumu +15, ulaşılamama −10). Bu yöntem kolay anlaşılır, ancak sabit puanlar zamanla gerçeği yansıtmayabilir ve konuşmanın içeriğini değerlendiremez.

Yapay Zeka Destekli Skorlama

Yapay zeka destekli skorlama, görüşme kayıtları, yazışmalar ve aktiviteler gibi metin içeriklerini birlikte değerlendirerek bir skor üretir. Avantajı, "müşteri gerçekten ne söyledi?" sorusunu da hesaba katmasıdır. Yine de skor bir karar değil, bir göstergedir; son değerlendirmeyi temsilci ve satış müdürü yapar.

Skor Aralıklarını Nasıl Kullanmalı?

Yüksek skor: Gün içinde öncelikli aranacak, teklif veya randevu hedeflenecek lead'ler

Orta skor: Düzenli takip edilmesi gereken, henüz karar aşamasında olmayan lead'ler

Düşük skor: Daha seyrek temas edilecek veya bilgileri doğrulanması gereken lead'ler

Bu eşikleri firmanız kendi verisine göre belirlemelidir. Belirli bir dönem sonunda yüksek skorlu lead'lerin gerçekten daha çok satışa dönüşüp dönüşmediğini kontrol edin.

NovoXCRM'de Yapay Zeka Lead Skoru

NovoXCRM'de her lead'e 0–100 arası bir yapay zeka lead skoru verilir. Skor; yapay zeka sesli arama asistanı Maya'nın ve temsilcilerin aramaları, WhatsApp yazışmaları, aktiviteler ve müşterinin talepleri değerlendirilerek hesaplanır. Skor atamayı değiştirmez; lead'ler elle veya sırayla temsilcilere atanmaya devam eder. Temsilci ve yönetici, kime öncelik vereceğine karar verirken skoru bir gösterge olarak kullanır. Ayrıntılar için lead yönetimi sayfamıza göz atabilirsiniz.

Uzman Görüşü

Lead skorlama, satış ekibinin enerjisini doğru müşterilere yönlendirmenin bir yoludur. Skoru körü körüne uygulamak yerine, temsilcinin sahadan gelen gözlemiyle birlikte kullanmak en iyi sonucu verir.

Sıkça Sorulan Sorular

Soru: Yüksek skorlu lead'ler otomatik olarak belirli temsilcilere mi atanır? Cevap: NovoXCRM'de hayır. Atama elle veya sırayla yapılır; skor yalnızca önceliklendirme için kullanılan bir göstergedir.

Soru: Skor neye göre değişir? Cevap: Lead'le yapılan aramalar, WhatsApp yazışmaları, eklenen aktiviteler ve müşteri talepleri değiştikçe skor da güncellenebilir. Yeni bilgi girilmeyen bir lead'in skoru doğal olarak sınırlı bilgiye dayanır.